정후연 아름여행사 대표에게

국내여행 산업의 현재와 미래를 묻다

지난해 내국인들을 대상으로 한 국내여행(이하 인트라바운드) 시장규모는 반 토막이 났다는 게 정설이다. 업계 특성상 정확한 통계는 잡을 수 없지만, 중국인들이 물밀듯 몰려들어 평균 이상의 성적을 낸 인바운드나, 호조를 보인 해외여행에 비하면 참담한 지경이다. 이유는 세월호 참사 때문이다. 여름휴가철이 끝나도록 국민 대부분은 섬은 고사하고 바닷가 근처에 가는 것에도 죄책감을 느낄 정도였다. 실제로 세월호 참사 이후 석 달 동안 일간지들은 지면에 선박 사진을 게재하는 것조차 꺼렸다. 섬 관광이 주요 수입원인 경상남도와 전라남도, 서해안 지자체들의 여행 관련 산업이 빈사상태로 내몰리는 것을, 기자는 취재현장에서 확인할 수 있었다. 그래서 이 와중에도 국내여행업을 어렵게 이끌어 가고 있는 인트라바운드 업체의 선두 주자인 아름여행사의 정후연 대표를 만나보기로 했다. 올해 국내관광 경기는 회복될지, 회복된다면 어느 정도나 될지, 전문가의 생각을 듣고 싶었다. 이 글은 국내관광 현장에서 뛰고 있는 전문경영인의 국내여행 산업 상황과 전망에 대한 이야기다.

글 우현석(서울경제신문 객원기자, 여행칼럼니스트)

지난해 국내여행업계의 경기는 어땠습니까.

작년 시장규모는 재작년 대비 50% 정도 줄었을 겁니다. 세월호 참사 이후 ‘이런 끔찍한 사고가 났는데 무슨 여행이냐’는 정서에다 ‘배를 타는 여행은 안 하겠다’는 분위기가 조성됐습니다. 2013년까지만 해도 국내여행은 견조한 성장세를 유지했습니다. 우리 회사는 2013년에는 전년 대비 20% 성장을 기록했습니다. 2013년 인트라바운드(내국인들이 하는 국내여행) 업체들은 평균 매출이 10% 정도는 늘었을 겁니다. 하지만 세월호 참사는 이 같은 분위기에 찬물을 끼얹었습니다. 대부분 인트라바운드 업체들의 작년 매출이 반 토막으로 줄었으니까요.

그런 점을 고려해서 작년 하반기부터 정부에서는 국내여행 진작을 위한 여러 대책을 내놓았습니다. 그런 대책이 얼마나 효과를 거두었나요.

문화체육관광부(이하 문체부)와 한국관광공사가 여러모로 애를 써준 것에 대해 감사하게 생각하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 여건은 녹록지 않습니다. 그 이유에 대해 말씀드리자면 여행은 기본적으로 이동 거리가 300km 이내일 경우 패키지 상품 구성이 되질 않습니다. 이동 거리가 최소 300~600km는 돼야 패키지로 만들 수 있고, 600km 이상이 돼야만 숙박할 수 있습니다. 그렇게 놓고 볼 때 국토가 좁은 우리나라 특성상 섬 여행이 아닌 내륙여행의 경우 숙박할 필요가 없는 곳이 대부분이지요. 그래서 국토의 중앙에 있는 충청권 인트라바운드 관광이 어려운 겁니다. 내륙이라면 어디서든 당일 여행이 가능하니까요. 수도권 관광객을 유치한다고 볼 때 경상남도나 전라남도권은 돼야 숙박이 형성되거든요. 그런 면에서 보면 인트라바운드 업계에서 가장 유망한 여행지는 다도해 국립공원입니다. 다도해에는 유람선이 빠지면 얘기가 안 되지요. 우리나라는 삼면이 바다라고 하지만 휴전선이 북쪽을 가로막고 있어 사실상 섬나라나 다름없습니다. 그런데 세월호 참사가 일어났으니 국내여행 업체들의 타격은 불가피했지요. 그래도 정부와 관광공사가 여러 가지 캠페인을 벌여 하반기에는 형편이 다소 나아졌습니다.

<소매물도>

새로 창업하는 여행사들도 해외여행 위주 상품을 구성하는데, 아름여행사는 어쩌다가 인트라바운드 전문업체로 성장하게 됐는지 궁금합니다.

말씀하신 대로 우리 관광산업은 아웃바운드 위주로 짜여 있지만, 저는 30년간 국내 관광 위주로 사업을 해왔습니다. 저는 우리나라 관광산업의 시작을 89년부터로 봅니다. 86년에 해외관광이 개방됐고, 89년에는 완전히 자유화됐습니다. 그렇게 보면 우리나라 해외여행의 역사는 25년밖에 안됩니다. 우리는 그 25년 동안 아웃바운드만 생각해왔습니다. 하지만 나는 가장 중요한 건 인트라바운드 여행이라고 생각합니다. 인트라바운드가 먼저 활성화돼서 인프라 구축이 돼야 인바운드도 자리 잡게 되고, 아웃바운드도 탄력을 받게 됩니다. 그런데 우리나라는 사업자건, 국민들이건 해외로 나갈 줄만 알지, 내 나라 구석구석을 돌아볼 생각은 하지 않습니다. 국내관광을 활성화하겠다고 하지만 이 같은 노력이 쉽게 늘어나지 않는 것은 업계의 사람들이 해외여행 전문가들로 구성돼있고, 국내 전문가들의 숫자가 미미하기 때문입니다. 더 심각한 것은 인트라바운드에 대한 관심이 없다는 것입니다. 여기저기에서 간담회를 개최하고, 세미나를 해봐야 소용없습니다. 그렇게 해봤자 업계에서 체감하는 변화는 미미합니다. 우리가 발로 뛸 수밖에 없는 상황이에요. 그래서 인트라바운드 업계에서는 지자체서 필요로 하는 것, 요구하는 것들을 직접 조사하고, 거기에 맞는 상품을 개발하고 있습니다.

한국대표여행사연합회 회장도 맡고 계신 걸로 알고 있습니다.

인바운드, 인트라바운드 50개 업체가 모여서 한국대표여행사연합회를 결성했습니다. 제가 그곳의 회장을 맡고 있습니다. 우리 연합회의 가장 큰 화두는 2012년 여수엑스포였습니다. 여수엑스포 관광객 모객 순위를 집계해봤더니 우리 회원사들이 순위를 석권했어요. 그렇게 큰일을 했고, 영향력이 있음에도 불구하고 관광정책의 세부지침이 우리에게까지 전달이 안 되는 게 섭섭합니다. 저는 인트라바운드 업체들이 영세하기 때문에 그런 게 아닌가 생각합니다. 정부에서 220개 지자체를 대상으로 조사를 시행하고, 그중 모객이나 송출 실적이 좋은 여행를 지원해줬으면 좋겠습니다. 그런 업체들은 잠재력이 있으니, 그들과 토론하고 상의해서 활성화 방안을 모색해야 합니다. 내가 국내 관광업을 전문으로 한다고 하면 사람들은 비웃습니다. 그도 그럴 것이 인트라바운드 여행은 관광객 숫자 떼기 싸움이기 때문입니다. 마진폭이 적으니 많이 보내야 살아남을 수 있기 때문입니다.

그의 말 한 마디 한 마디에서 진한 피로감이 묻어났다.

그 피로의 원인을 구체적으로 들어보고 싶어졌다.

말씀을 들어보니 인트라바운드 관광업이 쉬워 보이지는 않습니다.

저도 처음에는 아웃바운드 여행사로 시작했습니다. 그러다가 96년에 국내여행업에 희망이 있다고 판단하고 본격적으로 뛰어들었습니다. 중국의 경우 전체 인구가 17억인데, 연간 국내 관광인구는 50억입니다. 한 사람이 최소한 3번씩은 여행을 한 거죠. 그런데 우리나라는 총인구 5000만 명에 연간 국내 관광 인구가 3000만 명에 불과합니다. 한 사람이 한 번도 안 다닌 셈입니다. 그러니까 상대적으로 국내여행의 성장 가능성이 있다고 본 거죠. 게다가 관광인구나 통계치도 제대로 잡히지 않고 있습니다. 운영자의 측면에서 보면 국내 관광은 관광객 통제가 안 됩니다. 관광객들이 자기 나라니까 언어도 통하고, 마음대로 돌아다녀요. 직원채용도 쉽지 않습니다. 국내 대학에 관광학과는 많지만, 실질적인 전문가는 없습니다. 아웃바운드 위주로 가르치니까요. 고용할 자원도 없고, 있어도 우리 같은 인트라바운드 업체에는 오지 않습니다. 또 국내는 관광객들보다 여행지에 대해 많이 알아야 하니 공부도 해야 합니다. 최소 1년은 가르쳐야 하는데, 쓸만하면 자꾸 떠나버립니다. 국내 관광은 버스투어, 철도관광, 항공 등 인데 저는 버스로 시작해서 철도로 넓혔습니다. 서비스 강화를 위해 버스회사를 만들어 우리 차로 고객을 모시니 불평이 줄었어요. 저는 살아남는 여행사를 만들고 싶었습니다. 그래서 단골이 될 수 있는 회원제로 운영해야 겠다고 생각했습니다. 그들을 관리하면 다시 찾을 것으로 생각한 거지요. 오프라인 고객이 온라인 고객들보다 단골이 되는 성향이 높기 때문입니다.

2008년 대한민국 구석구석 공식여행사에 선정된 걸로 알고 있습니다.

그렇습니다. 그때 선정된 이후 지금까지 해 마다 선정되고 있습니다. 공식여행사는 다섯 개 업체가 있는 걸로 알고 있습니다.

인터넷을 검색해 보니 정 대표께서는 대형 여행업체들이 국내여행 부문을 외면하면 안 된다는 취지의 말씀을 하신 적이 있더군요. 큰 업체들이 들어오면 경쟁이 치열해져, 힘들어지지 않겠습니까.

판을 키우기 위해서는 대형 여행사들이 들어와야 합니다. 물론 지금도 대형업체들이 중소업체들에게 하청을 주는 식으로 하고는 있습니다. 하지만 자기들이 직접 하는 물량은 극히 적습니다. 편안히 앉아서 수수료나 뗄 생각만 하지 말고, 직접 들어와서 같이 경쟁했으면 좋겠습니다. 대형 업체들이 들어와야 덤핑도 사라지고, 질서도 잡히지 않겠습니까. 국내 관광은 관광이 아니라는 인식도 사라질 테고…. 그래도 조금씩 개선되고 있는 것 같기는 해요.

앞에서 잠깐 말씀하셨지만 아름여행사는 여행 상품을 소개한 브로슈어를 20만여 명의 고객들에게 정기적으로 우편 발송을 한다고 들었습니다. 온라인마케팅이 대세인 이 시대에 고전적인 마케팅을 하는 이유는 무엇입니까.

지금도 우편으로 연 5~6회 정도 보내고 있습니다. 직원들이 20만 통을 보내는데 수작업으로 20일이 걸립니다. 회원 수가 너무 많아지다 보니 이제는 감당이 안 될 정도입니다. 우리 회사가 별도의 홍보를 안 해도 기본 고객이 유지되는 비결입니다. 우리 회사는 다른 홍보를 안 해도 1년에 최소한 10만 명은 송출하고 있는데, 이 덕분이 아닌가 합니다. 10년 전 만해도 주요 일간지에 5단 광고를 내면 전화가 1500통쯤 왔습니다. 하지만 지금은 30~50통 정도 옵니다. 광고시장이 5~6년 전부터 인터넷 키워드 검색 쪽으로 넘어갔어요. 그러자 키워드 광고료가 큰 폭으로 올랐습니다. 광고비가 오르니 남는 게 없습니다. 요즘은 다시 광고시장이 SNS로 넘어가고 있어요.

그와 인터뷰하기 전 기자는 가능한 한 그에 관한 정보를 모아서 읽어보려고 했다.

인터넷에는 그에 관한 약간의 기사만을 볼 수 있었다. 사전 취재는 아무래도 회사의 홈페이지 쪽에 초점을 맞출 수밖에 없었다.

홈페이지에 들어가 보니 상품 구색이 다양하더군요. 이 모든 상품이 모두 모객이 다 됩니까. 모객이 안돼서 일정이 취소되는 경우는 없나요.

그런 경우도 있어요. 그럴 때는 다른 상품으로 변경할 건지, 아니면 일정을 연기할 건지를 물어서 선택하도록 합니다. 여러 여행사들이 공동으로 모객을 해서 현지 랜드사에 관광안내를 의뢰하는 철도여행 상품은 99% 출발합니다. 상대적으로 모객이 용이하지요. 버스상품은 코스가 너무 좋으면 모객이 안 됩니다. 전문가들만 오거든요. 사진가나 여행작가들 같은 전문가들은 대부분 혼자 오기 때문에 모객이 돼봐야 10명 안팎이에요. 손익이 맞질 않습니다. 대중성이 있는 상품으로 갈 수밖에 없는 이유입니다. 버스로 이동하는 상품의 경우 25명이 손익분기점입니다. 판매하고 있는 여행상품은 분기별로 구색이 바뀝니다. 여행은 계절상품이기 때문이죠. 겨울에는 눈, 봄에는 꽃, 여름에는 피서, 가을에는 단풍상품이 주종입니다. 우리 회사의 모든 상품 개수는 300개인데. 겨울에는 100개, 봄에 200개, 여름 200개, 가을에 200개 정도를 판매하고 있습니다.

앞서 우리나라의 자연경관과 문화 콘텐츠는 세계 어디에다 내어 놔도 부끄럽지 않다고 하셨는데 수용태세에 대해서는 할 말이 있을 것 같습니다.

그래도 많이 좋아졌습니다. 식당에서는 앞 접시 제공 문화도 형성됐고, 화장실도 깨끗해졌습니다. 다만 잠자리가 문제입니다. 숙박업소들이 대실 영업 때문에 관광객들의 체크인 시간을 오후 10시 이후로 요구하는 경우가 아직도 있습니다.

그런 면에서 보면 지방에도 제대로 된 숙박시설 확충이 필요합니다. 대명이 엑스포를 겨냥해 지은 여수 엠블호텔을 보세요. 처음에는 ‘엑스포 끝나면 저 호텔에 손님 들겠나?’하고 걱정했지만 지금 손님이 줄을 섭니다. 여행업에서 가장 중요한 것은 먹는 문제입니다. 먹는 것 다음이 숙박이고, 그다음이 볼거리입니다. 그런 면에서 보면 숙박 인프라 문제가 중요한 건데, 관광거점인 서울, 부산, 제주 빼놓으면 적당한 숙박시설이 부족한 실정입니다.

희망적인 얘기도 해보죠. 정 대표님께서 보는 우리나라 관광산업의 경쟁력은 무엇입니까.

우리나라는 볼거리가 풍부합니다. 저도 여러 나라를 돌아다녀 봤습니다만 우리나라의 자연경관은 세계 어느 나라와 견주어도 뒤지지 않습니다. 특히 남해안 다도해는 천혜의 관광자원이고, 사계절이 뚜렷한 것도 엄청난 경쟁력입니다. 다른 나라에 가서 우리나라만한 단풍을 본 적이 있습니까. 국토 면적의 70%가 산이라는 것도 매력이고, 불교문화와 관련한 건축물 등도 큰 자산입니다. 특히 바닷가 지역은 개발이 덜 돼서 자연이 잘 보존된 편입니다.

인터뷰 전에 아름여행사의 홈페이지를 살펴보고 왔습니다. 상품을 둘러보니 신문에 광고하는 저가 바가지 상품들보다는 훨씬 비싸지만, 개별 여행을 할 때의 경비를 감안하면 ‘이 가격으로 수익을 맞출 수 있을까?’ 하는 생각이 들더군요.

가격정책이 가장 어려운 문제입니다. 앞서도 말씀드렸지만 당일 여행의 마진은 1인당 1만 원, 1박을 하면 2만 원 정도라 한 명이라도 더 보내야 하는 형편입니다. 그러려면 적정 인원이 돼야 출발할 수 있습니다. 적정인원이 차서 출발하는 비율은 봄·가을에는 90%지만 겨울에는 50%에 불과합니다. 말씀하신 대로 우리 회사 상품 중에는 저가 덤핑 상품이 없습니다. 다시 말해 마진폭을 줄이는 것은 모객에 자신이 있다는 얘기입니다. 국내여행은 이문이 아주 박한 장사입니다. 국내여행업은 머리 숫자 경쟁이라는 이야기가 나올 수밖에 없는 거지요.

<여수 여자만 갯벌>

마지막으로 정 대표께서 생각하는 최고의 국내 관광지는 어디인가요.

제주도는 말할 것도 없고, 섬 여행이 좋습니다. 울릉도를 일주하면서 바다를 바라보면 가슴이 탁 트입니다. 내륙에서는 강원도 정선이 좋아요. 오지 중의 오지라고 할 수 있지요. 20년 전에 내가 처음 상품화 한 곳입니다. 계곡도 좋고, 봄에는 구절리까지 들어가면 철쭉이 좋습니다. 화암동굴도 좋고, 가는 곳 마다 볼거리죠. 지금도 우리 여행사가 가장 많은 관광객을 보내는 곳입니다.

<정선 레일바이크>

정후연 대표가 보는 올해 국내여행 시장전망

“올해 상반기까지는 힘들 걸로 봅니다. 세월호 1주기가 지나야 경기가 살아날 것 같아요.”

올해 국내여행 시장전망을 묻자 정후연 대표는 조심스러운 전망을 했다. 정 대표의 이런 전망은, 해외여행은 세월호로부터 자유로운 편이지만 국내는 그렇지 못할 것이라는 판단에 따른 것이다. 이 같은 진단은 매스컴에서 세월호 얘기가 나올 때마다 국내여행이 직격탄을 맞았던 기억 때문이다.

정 대표에게 해외여행에 비해 국내여행이 위축되고 있는 상황에 대한 생각을 물었다. 그는 이에 대해 “요즘은 자유 관광이 활성화되고 있는 데다, 젊은이들은 언어가 되니까 해외로 나가지 않나 싶다”며 “젊은이들은 구속을 싫어하니까 함께 움직이는 단체여행보다는 해외 단독여행이 대세를 이루고 있는 것”이라는 견해를 내놓았다. 젊은 세대들의 이 같은 성향에 비추어 볼 때 개별여행(FIT : Free Independent Tourism)이 늘어날 수밖에 없는 상황이라는 것이다.

정 대표는 “국내외를 불문하고 패키지로 가는 사람은 10% 내외라고 보면 된다”며 “여행사의 입지가 갈수록 좁아지는 상황”이라고 말했다.

그는 지자체와의 협력도 강조했다. 정 대표는 “외람된 얘기지만 국민들이 해외로 눈을 돌리고 있는 만큼 지자체도 홍보에 적극적으로 나서야 한다”며 “여행사들과 머리를 맞대고 상품개발에도 적극 나서야 할 것”이라고 말했다.

또 “우리나라 전체 여행사가 1만5000개인데 인트라여행 업체가 절반을 차지한다”며 “그중 25%는 실질적으로 폐업을 한 상태로 영업하지 않는 업체들이고, 신생 업체들도 살아남는 업체는 드문 편”이라고 밝혔다. 신규업체는 활착이 어렵고, 기존업체는 생존이 어려운 힘든 상황이라는 얘기다.

마지막으로 정 대표는 “정부가 인트라바운드 여행업에 종사하는 사람들을 불러 상장이라도 한 번씩 주면 사기 진작에 큰 도움이 될 것 같다”는 말을 덧붙였다.